B2B-продажи требуют более длинной цепочки принятия решений, большего числа заинтересованных сторон и более серьезной оценки рисков, чем индивидуальные продажи. Успех в корпоративных продажах зависит не только от навыков презентации, но и от анализа потребностей, структуры предложения, переговоров и дисциплины в последующих действиях.

Составьте карту лиц, принимающих решения

В компании могут быть разные люди: пользователи, технические оценщики, финансовые утверждающие и лица, принимающие окончательные решения. Коммерческое сообщение должно быть подготовлено с различными аргументами в пользу ценности для каждой роли.

Предложение – это не просто цена

Корпоративное предложение должно одновременно демонстрировать проблему, решение, план реализации, снижение рисков, измеримые результаты и коммерческие условия. Эта структура еще более важна в тендерных продажах.

CRM и дисциплина отслеживания

  • Следующий шаг записывается после каждой встречи.
  • История решений и риски отображаются в CRM.
  • Отправляется сообщение с новой ценностью и конкретным предложением.
  • Уступки в переговорах предоставляются только на взаимных условиях.

Эти темы рассматриваются в реальных сценариях продаж в Корпоративное обучение продажам и Практическое обучение продажам программах.